现在的“千里马”，未来的“独角兽”
说起“独角兽”，很多人都不陌生。“双10”规定既是标准，也是期盼。但还有一些企业，他们已经有数量庞大的用户，在其垂直领域具有很大影响力，业务达到一定规模，同时，估值已经达到或接近10亿人民币。我们将这些公司称之为“千里马”，他们是未来的独角兽，也是IPO行列的种子选手。
企业服务领域是近年来独角兽产量较高的领域。伴随着企业信息化、精细化运营需求提升，国内新增企业在企业信息化服务需求上有巨大潜力。因此，众多创业公司开始进入企业级服务领域，为企业提供行业信息化及解决方案、办公OA、IT基础设施、人力资源、数据服务、销售营销、企业安全等信息化服务。从这些企业涉及的细分领域来看，涵盖了CRM、ERP、HR、OA及协同办公、收银支付、考勤等等各种企业信息化服务内容。
事实上，企业服务自2008年投融资规模都迎来一轮小爆发后，又一直不温不火了好几年，近两年又被各路人马看好，并出了一个新说法：中国互联网的新增长点是To B业务。BAT也涌入其中，如阿里内部孵化了阿里云和阿里钉钉两个明星项目，已长成超级独角兽；深耕C端的腾讯频频表示自己转型To B市场的决心，并且在2018年的时候在组织架构上进行从内到外的系统性梳理，为发展To B能力铺路，腾讯云和企业微信已在B端市场取得不俗成绩。
互联网巨头在企业信息化领域布局呈现加速趋势，此外，随着云计算、大数据与人工智能等技术的升级换代，新的行业需求也在不断涌现。企业服务诸多子行业的服务模式得到资本认可，随着主航道进入竞争激烈的红海，多个赛道因而纵深发展，“千里马”们迎来了大展身手的好时机。
企业服务的机会
许多人看好企业服务，原因不外乎两点。一是中国人口红利消失的大环境下，To C 领域的创业变得越来越难，以企业服务为代表的To B 市场成为为数不多的蓝海，特别是广大的中小企业，需要企业服务在管理和流程规范上赋能，提高效率。二是中美企业服务规模的巨大差距，让业内人士看到了可以预见的广袤的发展空间。美国在企业服务的每个细分领域都涌现出不少优秀企业，以CRM、HR两个细分领域举例来说，美国的CRM解决方案提供商Salesforce市值超1500亿美元，ERP软件、人力资源和财务规划软件提供商Workday自成立以来发展迅猛，营业收入已达上亿美元。
中国经济在经济规模、劳动力成本上升、以及年轻一代管理者对新的信息技术的态度上，与美国的趋势是趋同的。投资人朱啸虎认为，首先可以参考海外，看海外的企业服务公司都在做什么，这些事在中国有没有市场和怎么开展，这里蕴藏了中国企业服务市场一半的机会；其次是在国内特色商业环境中涌现出来的新商业模式中，存在另外一半机会。未来10-15年，是中国企业服务领域迎来巨大发展的机遇期。
如何跨越？
中美情况毕竟不同，文化差异客观存在，企业服务要迎来真正的爆发，要面临以下几点难题。
首先是服务的个性化。目前来看，各企业提供的服务有着趋同性，即对服务市场没有进行细分，对所有的B端客户只进行了一种服务的提供。随着B端企业发展路径、策略的改变，甚至是管理者经营理念的变化，他们的消费需求也在不断变化，而不同消费者的需求会存在差异。
这就要求企业对自身提供的服务进行创新，改变单一的业务场景，突破更多的局限性。想要在数字化的企业服务领域分一杯羹，就要以产品、运营、服务、咨询形成整个企业的闭环，挖掘行业垂直场景解决方案，满足客户个性化定制需求，才能在不断打磨产品和服务过程中慢慢地建立企业与客户之间的信任。
其次是付费的必要性。由于企业服务行业在收入增长上相对来说周期较长，与此同时，在技术研发、产品研发、销售团队的建设上又是一个长周期的过程，而资本寒冬时，投资机构出手的次数也有比较大的下滑。因此，对于各家企业来说，培养用户的付费习惯、平衡企业的现金流就显得尤为重要。
相对于To C ，To B营销增长有着完全不同的客户关系模型与用户决策心智逻辑。不同于C端客户的冲动消费，B端企业用户有比较严谨的选购计划和选购流程，更多是理性消费。你提供的业务和服务，必须要有足够的价值，才能获得企业的认可。换句话说，To B公司一定要直切用户痛点，找到用户付费意愿强的点。B端企业更多是偏服务型业务，面向的是群体或者企业，提供的价值更多是客观价值，企业愿意付费的无外乎开源节流，要么你能帮他赚钱，要么你可以帮他省钱。如果要找准B端企业的痛点，开源节流是较好的切入，但企业会更倾向于选择创造新收入的模式。
最后是效果的可见化。根据马斯洛需求理论，安全感是人类生存的刚需，同样，安全感也存在于经济活动的方方面面。要建立交易双方共同的安全感，势必让双方都能“看清”。让企业服务双方看清，也就是让服务看得见、让流程看得见，让无形的服务以标准化产品的形式被看见。
要知道，软件或者技术对于任何企业来说都只是工具，如何用好工具才是最重要的。客户购买服务是为了解决业务的问题或业务的困境，只有问题能得到解决，才意味着客户成功。这就要求To B企业不仅要保持对新技术、新产品的研发投入，更需要重视营销和销售，重视对服务企业个性化诉求的平衡。
结语
后疫情时代，复苏加速。各行业企业正在适应新变化，寻找新常态。企业服务通过自己的十八般武艺，帮助企业运用科技和数字化手段加速恢复，应对不确定。
时间不能按下暂停键，应对万千不确定性，企业应打造适合自己的核心竞争力，方能全力加速，实现V型回弹，而企业服务提供商即是帮助企业打造核心竞争力路上不可或缺的合作伙伴。
（文/如之）