今天的分享，主要和大家交流下面三点：
1.媒体矩阵+五大业务板块，全方位精准触达目标用户
第一大版块是东犁退休俱乐部媒体矩阵，第二大版块是旅游、电商、教育、健康以及直播五大业务版块。
1）媒体矩阵：
媒体矩阵分别由电视节目、微信公众号、报纸组成，从这三个维度的配置可以明显看到，是一个非常传统的针对老年人的媒体模式。
电视节目叫《我们退休啦》，是从2015年开始制作并在上海播出的一档老年节目，播出5年时间了，收视率跟同类型节目相比还是非常不错的。
微信这一块其实有一点阴差阳错。公司最开始是做内容、做电视的，由于微信这一块有了一波红利，所以我们把电视上的流量转移到微信公众号来，借此搭建了公众号矩阵，包括订阅号、细分的服务号，逐渐在微信版块形成自己的用户池。
报纸就非常传统了，跟核心创始人有关，他之前也在老年媒体行业，顺其自然做了报纸，发现效果也非常不错。我们做的是周刊，它对我们用户的粘性非常好。
2）业务板块：
一共有5个业务模块，分别是旅游、电商、教育、健康以及直播，直播是新加的一块。
旅游：
核心做的是跟团游，包括国内的短线、长线，出境、游轮，这些跟中老年人的属性有关，他们就喜欢这种出游方式。
很多人说90年代全世界都能看见日本的旅游团，现在变成全世界都能看见中国的大妈团、退休团，因为时代发展了。
电商：
积累了流量之后，顺其自然就会做电商。也比较简单，就是普通的图文电商，用户需要什么，介绍清楚，介绍完了给出一个购买链接，完成购买行为。
运营逻辑主要从选品这一块来体现：为用户提供真正能够满足他们需求的产品，不需要他们费脑子来分辨东西好坏。那么从中华老字号切入，包括上海本地的一些老字号品牌、知名品牌，做品牌的借力和背书。
教育：
教育一般做的东西还是比较传统的，主要是跟一些高校合作来研发课程。
和医学大学合作课程的目标用户，大部分都是有付费能力的。
健康：
不管是中老年的消费，还是中老年的服务，其实都离不开健康，它很好地兼顾了消费和服务。
直播：
目前为止，在中老年直播领域，主打的是私域直播。
2.10万+出游人次/ARPU超3000元/复购率超过52%的中老年旅游如何做到？
我们的出游数量是10万人次；ARPU值（Average Revenue Per User，平均一个人在我们这花的钱）是3000块，从这个数字上看还是比较高的；复购率也不错，有52%的人买过两次以上。
如果单看我们旅游业务，这三个数据我们自己还比较满意。那么具体而言，我们是怎么做的？
1）怎么做产品？
需要抛出一个问题：你的产品到底解决了什么问题？
做产品的第一步，先想需求——中老年人为什么要旅游？从动机、能力和出发点这三个事情结合来讲，它是怎么产生旅游行为的？
首先动机上，很多人都说现在一代的老年人有补偿性消费的心理，这是蛮准确的。
他们是第二批婴儿潮时期出生的，吃过苦受过累，即将进入退休的阶段，之前的人生是真的没有享受到。现在孩子们晚婚晚育、自己又退休了，所以趁着大好时光去享受一下，用以补偿。
另外，一些中老年从来没有走出去过，所以想要好好的出去看世界。
还有一部分中老年，长时间生活在一个有组织有纪律的地方，退休之后会无所事事，需要社交、展示，让别人知道他过得很好。而旅游是一个非常好的展示方式。
然后是能力，有了动机，还得有出行的动力，就是有钱、有闲、有身体。
然后是触发点。在有需求、有动机、有能力的前提之下，老年人的旅游决定是很容易被触发的，真正能做到“说走就走的旅行”的，正是他们。
客观来看，现在市面上的产品没有很好地满足中老年的需求。
几年前一提到中老年旅游，大家能够想到的一些词汇字眼，无非就是低价团、附加消费、吃不好睡不好、旅游等于受罪，这个可能大部分人都有同感。
有问题了，投诉无门，满肚子怒火，这部分人有相当一部分是在体制内、在高位退下来的，退休前一直受到尊重，被爱戴被重视。
退休了却被旅游这种服务行业搞得不开心，会有很大的失落感，所以无形中对品质和服务就有更高的要求。
2）怎么定价格？
适老化设计过的，是跟别人不一样的。即便是类似产品，只要具有竞争力，就算不是最低价也会有人买单。
3）怎么做渠道？
渠道的核心在于，“用户找得到你，你能找得到用户”，保证触达，由此增加购买的转化。
所有媒体矩阵负责触达，所有营销渠道负责转化，各自负责不同分工。
关于新媒体矩阵。其实电视的转化是有限的，更多传达的是品牌传播、信息触达，而真正的转化，很大一部分在微信公众号上，这也是微信生态给当代自媒体带来的好处。通过电商的模式，把产品非常详细地介绍、呈现给用户，所见即所得，直接产生购买。
用户看到了信息，可以在上面直接购买，也可以到线下门店，也可以打电话——只要想买，不管会不会线上支付、玩不玩得转微信，都有办法顺利买到我们的东西。
报纸这一块，发行量还不错，它类似于一个钩子，每周往家里送一期，就会一直有个钩子放在那里，哪怕拿它垫桌子都能提醒你，这是退休俱乐部的。
报纸上有一个二维码，用户闲的时候扫一扫，总能产生点儿购买。不会扫码也没关系，报纸上也有400电话，一打就给你送到家。
总结一下，用户一天的时间轴：
基本可以完整覆盖到用户从早到晚的一整天。
“如果我一直浮现在你脑海里，出现在你的眼睛里，你想不记住我都难。”
4）怎么做营销？
对中老年而言，营销方式就简单直接一点，降价就完了。太复杂的他们也理解不动。
服务就比较关键，要让他们想要从任何一个可能的方式找你的时候，都能找得到，并且快速为他们提供精准服务。
3.做中老年人的生意，信任是一切的前提
其中，最大的思考就是：面对中老年用户，当他不知道你是谁的时候，他心里第一个想法一定是“你就是个骗子！”
因为他们被骗怕了，有无数的文章、节目告诉他们要防骗。
大家应该要做的事情，消除老人对我们的成见，要让他们从根本上信任。
信任这个版块儿，分成4个层面：产品信任，渠道信任，服务信任，品牌信任。
1）产品信任：
究竟什么才是好产品？好的产品首先要能解决用户的问题。
具体针对解决问题的类型，应当有这样的想法：
社群性的消费是第一位的，旅游就是社群性、展示性的消费，这群人就是有展示的动机。
个人性的消费，比如健康就是刚需，它就排在个人性消费里的优先级。
2）渠道信任：
渠道信任对用户而言，就是“你要让我能够找到你”“你不会突然就跑了”。这就是为什么在央视打广告对中老年很有效，他们会觉得，你都在中央电视台都播了，这是权威，我相信。
这里面也包含了纯线上模式和纯下线模式变现不一样的点，这两个蕴含的信任维度是不一样的。
3）服务信任：
中老年人群超级在意服务，他们没有耐心，对服务的需求很旺盛、强烈。
一旦有个什么问题，想找你的时候找不到，他立马就会回到“你就是个骗子”的初始阶段。
所以如果做不好服务这一块，最后你的品牌、产品、渠道信任，都会被不到位的服务信任消耗掉，所以这一块很重要、很关键。
4）品牌信任：
品牌信任是一个结果。你做好了口碑、形成了势能，你的用户有了标签代入感，品牌效应自然就在用户心中立住了。这时候你卖任何东西用户都会放心跟随、购买，因为他认可了你这个品牌。
最后，一旦形成了品牌的认知度，对用户而言，你就到达了“你是一位好同志”的阶段。
用户愿意信任你，分享、推荐你，“我坚定地选择你，就买你的东西”。
——E N D ——